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项目经理的谈判能力有多重要?

PM圈子小编① 1个月以前

项目经理的地位和他的资源调动能力密切相关。


你自身能够唤起的市场资源,决定了企业有多大的可能性在重要业务岗位上用你;项目经理的企业内部、外部资源调动能力,可以让你的项目更高效地完成,进而在企业中能获得更多的认同和更好的发展。


一般情况下,项目经理需要硬软技能的配合来获取更多的资源。在一切基础都已打好的情况下,有一方面软技能将会发挥极为关键的作用,那便是“谈判能力”。


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谈判是项目沟通管理中最为重要的职场技能,它可以让项目经理借由此手段获得合理的资源和支持,进而让项目最大限度地接近于理想中的成功状态。项目经理身为企业、项目、市场中的一个重要“节点”,具有天然的浸润于资源之中的状态,所以学会有效调动资源,能使项目经理非常快速地实现职业理想。


有效调动资源的谈判技能不是一蹴而就的,需要不断地在谈判实战中训练、测试、总结,寻找到最适合自己的方式。


谈判主要涉及两方面的能力,一是鉴别资源的能力,二就是谈判技巧


如何鉴别项目资源?


根据当前的普遍看法,资源一般分为员工“与生俱来”的资源、企业内部资源、外部企业资源和其他自然人资源。


“与生俱来”的资源是指,那些家庭背景较好的员工因与其父母辈天然的联系而具备的资源;企业内部资源指企业内的上级、专家,以及其他部门的关键人物,与这些人保持良好互动将有助于项目经理更好地开展对内协调工作;


外部企业资源指通过合作关系、业务关系而建立往来的各类企业,这些外部企业往往是企业能够顺利完成项目的外部力量,也是企业对外宣传、说明自身等级和实力的良好证明材料。


当然,外部资源不仅有已经签署合作关系的公司,也有项目经理通过互帮互助等手段获得的具有稳定往来关系的重要人士,虽然有时是和企业合作,但往往也是关键人物在其中发挥作用,所以找到目标组织、团体中的关键人物,即那个在组织里面提出要求能够得到他人重视的人,并与其建立紧密合作关系,就是获取资源的行为。


但项目经理要怎样衡量自身拥有的资源量是否已经“达标”或符合行业需求了?事实上,资源就像滚雪球,拥有优质资源的人或企业会黏在一起、相互照应、互为资源,所以当项目经理要寻找一种身在资源圈的感觉,即找到一种获取资源不太费力的感觉。


当项目经理找到这种感觉时,意味着项目经理自身已经成了较好的“资源体”,从另一个侧面也反映了项目经理本身的专业实力已到了行业平均水准以上的级别。


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高效谈判的5个技巧


对于项目经理而言,谈判的目的有争取权利、拿下业务、促成合作等,但实际上这些任务的谈判技巧和目的都是趋于雷同的。


因为争取权利是获得更多资源调动权的前提条件;业务合作后,客户会转化为对外宣传的筹码;而任何方面的直接合作则都是直白的资源获取方式。所以,这些目的的本质都是与更多的资源、更大的资源调动能力和更高的职场地位有关的。


而其中涉及的谈判对象通常也是职业人士,虽然专业不一定相同,但具有较为一致的系统性思维,所以操作策略往往是要素大致相同,但权重稍有差别。所以,在各类谈判中有基本原则,也可以看成是谈判的5技巧。


一、谈判时需要带着“筹码”。这些筹码有项目的方案,自己所在公司的品牌与实力,自身的专业能力,以及自身可以调动的资源等。


并且要非常清楚自身的筹码在此业务中与对方的相关性,以及是否能够引起对方的重视。在资源方面,需要事先评价好自身可调动的资源是否对其具有不可替代的意义,如果是用金钱可以买到的资源,那自身是否有更合适的价格就成了关键。


二、尊重对方的诉求和探索多方共赢模式是大前提。不可只站在自身的立场说话,要设身处地地站到对方的角度去考虑事情,尤其是对方在利益方面的真实需求。


三、谈判时要把握对方情绪和节奏。顺着对方情绪、情感的节奏调整自身语言的节奏,以情感共鸣和引导性语言的适时切入,增强对方对你的观点和条件的认可度。


四、在经历谈判流程时要巧用“信任链”。即如果你无法直接获得一个目标谈判对象的快速认同,就让与此人或该企业关系极好的中间人引荐你,借由他人给目标谈判对象带去的信任感使其打消对你的防范心理。


五、大谈判必须正式会面。而不能通过视频会议或是电话会议,这一方面是对谈判对象尊重的一种体现;另一方面,面对面时人的情绪、情感、气场都能够更好地发挥作用,有助于项目经理全面地影响谈判对象。


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综上所述,识别资源,并通过谈判获取资源,再凭借已有资源更大范围内地取得合作和资源是整个体系运转的基本逻辑。


但这过程中,项目经理自身的基础是关键,也是“原点”,项目经理一定要在自身能力方面打好基础,让自己成为不可或缺的资源,这样才会在对外谈判时获得更高的成功概率。


文章来源:项目管理评论(pmreview)

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