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项目经理必会的5个表达套路

任性小编 2020-05-13

大概十年前,我在500强做主管时,正好遇到分公司一把手下来调研。这对我们这种屌丝可是件大事。


座谈会上,领导让我们随意谈谈工作中遇到的问题。我当时想在领导面前留下一个好印象,便慷慨激昂的讲了5分钟。

讲完后领导和蔼的说:“你这段话激情有余,但逻辑不足......”

当时我就知道演砸了,这对自认为口才不错的我是个打击。可后来明白演讲和商务表达完全是两码事。前者抒情为主,目的是挑起听众的G点。后者逻辑为基,目的是让对方接受你的观点。

以下是根据实践总结出最实用的5种表达套路,干货为大家奉上。



1

总分总基本结构


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这是最基本的一个套路,想提升自己的表达能力,就先从这个开始吧。


结论:把你想表达的内容浓缩成一句话,当成结论放在第一句,这样别人就知道你的主题是什么。


要点:也就是支撑你结论的案例、数据或者理论,“要点”必须客观公正,切勿主观评述,否则它会变成你的另一个结论。


总结:也就是把你的结论再次强调一下,当然你可以换种说法,以增加说服力。

例如用这个方法来说写作的重要性:


结论:写作对人的心智成长很有帮助。


要点:写作会倒逼你阅读。


           写作会让你思路清晰。


           写作会让你留意身边的小事。


总结:写作不仅仅是作家的事,更是每个年轻人都应该掌握的一项技能。



2

SCQA故事框架套路


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SCQA故事框架用于时间不是特别紧迫的情况下,如果你有机会娓娓道来,运用这个模型,效果非常好。


因为,听故事是一个人最容易接受的一种形式,它的优点在于制造悬念,然后给出答案。


情景:将你所要表达事件的背景说明一下。


冲突:在这个背景下产生了哪些矛盾?


疑问:这个矛盾要如何解决?


回答:最后给出答案。
                          


有时我会在一些不太正式的沙龙里用这一招做开场白,例如:


情景:在我年轻时,认识了一个非常漂亮的女孩。


冲突:她竟然愿意为我献出她的生命!


疑问:她强忍泪水,又坚定无比的对我说,


答案:“你再缠着我,我就去死!”


SCQA故事框架不但适用于口语表达,在写邮件时也可以作为一个框架来运用。


比如,你想请其他部门的同事帮忙,就可以先简单说一下背景,再说一下你面临的困难,如何解决呢?需要对方如此这般……


用这种办法,别人答应的概率会大大提升,要知道,人是一种因果动物,你说了因,别人才好给你果。



3

钩子表达套路


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之所以叫“钩子”,是因为人的思路一般是比较混乱,每一个钩子就如同一个话题的支撑,钩住你想表达的内容,不至于散乱。


介绍四种钩子给大家,分别为:


时间钩、关联钩、天秤钩和调焦钩


一般情况下,每一个钩子法则下都有三个小钩子,也就是三个小主题。

时间钩:


常见的钩子有“过去、现在、未来”、“去年、今年、明年”、“短期、中期、长期”


时间钩上手极其简单,而且应用极广。


比如你向领导汇报工作计划,就可以说现在需要做什么,三个月内准备做什么,年底前要做什么。


或者当你在没有准备的情况下讲一段话,你可以说回望过去怎样怎样,立足现在怎样怎样,放眼未来怎样怎样。
                     
关联钩


指与你表达的主题能关联起来的事物,把TA们形成三个钩子来表述。


这类钩子海了去了,比如:“公司、员工、客户”、“老师、学生、家长”......


以上钩子与钩子之间属同一纬度,会显得很工整。


比如,在公司晚会上中了个大奖,主持人让你发表获奖感言时,你可以说:


以前抽奖箱总不出我号码,主持人总不念我名字,奖品总不跟我回家,今天你们统统要失望了......


                    
天秤钩:


如同它的名字。是让你描述两个极端观点后,表达你的中性观点。


这种表达手法非常高超,使自己观点符合上帝视角,极其容易获得对方的认可。


常见的钩子有:“一方面来看,反过来看,平心而论”、“太过、不及、刚好”


天秤钩也是我最喜欢的套路,它可以反逼你采取一种客观角度来看待事物。

                       
调焦钩:


如同单反相机的镜头,可拉近或拉远。你的观点表达也可以根据需要放大或缩小。


经常用的钩子有:“个人、公司、行业”、“广东、中国、亚洲”、“战斗、战役、战争”


例如,有朋友问我如何提高把妹的成功率?


拉远方式的表达:


具体地讲,你要先杜绝一些例如在别人面前打嗝、不良坐姿等小毛病。


这代表着,你的日常习惯非常糟糕。


如果上升一个高度,你会被认为缺乏教养和没有品味。


拉近方式的表达:


总的来讲,想把妹成功,你必须拥有一种共情能力。


但是,共情能力必须通过实施一些招术来慢慢积累。


4

电梯演说套路


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“电梯演说”认为:再复杂的一个项目,如果不能在1分钟说清楚,都说明表达能力欠缺。


这个套路的本意就是:即使与别人在电梯间的短暂相遇,你也能清楚准确的表达观点。


“电梯演说”在向大领导或者重要客户阐述时非常有效,因为他们时间有限,且还想听到层层到肉的逻辑表述。


共识问题:这是一个铺垫,为了引出你下面的观点,且记这个问题一定是大家都已经认可,不存在争议的问题,否则很容易在根上就被否定掉。


核心观点:这一步非常重要。


首先,它是共识问题下面的一个分支;


其次,剩下的步骤都是为了证明这个观点;


最后,你的解决办法也是要应对这个观点。


证明观点:用一句话说明怎么得出的核心观点。


量化支持:一定要用数据支持你的观点,这样才容易让人信服,要知道你面对的可不是一般的屌丝。


解决办法:如果前面几步做的很好,这一步就顺理成章了。

如果我想说我这篇干货文很值得一读,我可以这样用“电梯演说”:


共识问题:在职场上沟通表达是一项非常重要的技能。(不会有争议)


核心观点:沟通表达能力强的人,会更容易获得晋升机会。(提出我的观点)


证明观点:良好的沟通表达会增强你的社交能力。(证明我的观点)


量化支持:具有较好的社交能力的管理者比其他人晋升的机会高出2.7倍。(卢桑斯的一项调研)


解决办法:好好看看我这篇文章吧,能提高你的沟通表达水平。


电梯演说套路比上面几个都复杂,也是需要你提前做些准备的,但从展示效果来看,无疑是最强的。


5

RIDE说服套路


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如果对方已经有了决定,想改变就不是一件容易的事了。此时RIDE说服模型就可以派上用场。


关键是,在说服过程也要按“风险、利益、差异、影响”这样的顺序。


R风险:开头先说不采纳你方案会带来什么风险。因为同样的价值,人在失去时比获得时更为敏感,所以把损失风险先摆出来。


I利益:由于之前说了风险,降低了对方心理阈值,这时再说接受你的方案可以得到的利益,让对方产生一面天堂一面地狱感觉。


D差异:人都喜欢比较特别的东西。说完风险和利益,再说你的方案与众不同之处,让人眼前一亮,感性得到升华。


E影响:最后要谈一下你方案的负面效应。


所有的东西都会有瑕疵,你如果说的太完美反而会让对方多疑,这时你需要说一条方案的缺点,让理性为你加持。


不过一定要让对方知道,这个负面影响是有限的,付出的代价也是微乎其微的。
                       
案例


我是专业做企业培训的,我一般会这样说服我的客户。


风险:选择培训师,一定要选择条线和行业都对口的。


否则不仅仅支付了高昂的培训费,更重要的是那么多的员工白白浪费了2-3天,本来这个时间可以创造更多价值的。


利益:我的课程不但教会学员一整套的B2B销售方法论,还有很多技巧和工具,课后马上能用,可立即提高销售产出。


差异:和市面上的培训师比,我在平安从业16年,课程内容都是来源于实践。


影响:我的一个缺点就是讲课时太专注,有时会拖堂。


你看这样的表达方式,是不是比较简洁的一种营销方式?



以上五个套路:总分总、SCQA故事框架、钩子表达、电梯演说、RIDE说服都交给各位了,关键是要灵活运用、不断练习才能成为真正的表达高手!

也许有些人会反感套路,我以前也这样,总觉得有点矫作淫巧。

但是,套路最大的一个好处是保证你的表达不会有太大纰漏。

与此同时,按套路行动还可以倒逼你按正确的方法思考。

这也是行为心理学最大的一个贡献,它告诉我们:

“不仅仅思考可以左右行动,行动也可以触发思考”。



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